今后，调味品包装将更注重安全性及延长货架期。将有更多的功能性包装材料应用于调味品包装，适合家庭及旅游需要的小包装也会成为今后的发展趋势。在生产上，企业应注重包装的自动化提升企业整体准备效率。对整个行业来说，规范调味品行业的标准，全面保证产品质量，保护消费者健康也是刻不容缓的问题。

　　包装材料功能化

　　多数调味品属于发酵性产品，都是咸、酸、稀态汁液或粘稠物，部分为固体干粉，容易受潮霉变或受外界细菌感染，其货架期和开包后的保质期较短。因此，必需要求包装材料能有效地保存包装物并适应流通环境。具有特殊保护功能的功能性包装材料将成为今后调味品包装主要的选择趋势。

　　其实，功能性包装材料早已在乳品、药品等多个行业得到广泛应用。目前，各种各样的功能性包装材料已经开始应用于调味品的包装。

　　针对干粉类调味品易受潮，盐、醋等咸酸类腐蚀性调味品的特点，可选择高阻隔性材料；针对面酱等易受潮霉变的调味品，可选用无菌和抗菌性包装材料；为给消费者提供更多的便利，方便食品的调味包可选用可食性包装材料；为减少包装物的污染，可选用可降解、可回收利用、可再生的绿色包装材料。当然，当原料成本降低下来时，综合应用多种功能性包装材料应用于日常调味品包装可以起到更好的品质保护与卫生及环保要求。

　　随着我国的食品工业迅速发展，不断涌现的新型调味品对包装材料的功能性要求更高。相信随着包装材料技术的发展，具有更多特殊功能的包装材料会应用于调味品的包装，以更好地保证产品质量，保护消费者的健康。

　　包装容器轻量化

　　随着科技的发展，盛装调味品的容器也发生着变化，从原先玻璃瓶一统天下，到如今塑胶袋、PET瓶以及纸盒等多种包装材料的广泛应用，调味品的包装容器正从硬到软、从重到轻，反映了人民生活水平提高、社会生活节奏的加快后，消费者对产品的便捷性、安全性等多方面的要求。

　　玻璃瓶

　　由于玻璃瓶有透明、阻隔性好、价低，便于重复使用等优点，一直以来，玻璃瓶是酱油、醋、料酒等液体类调味品的主要包装容器。但是在发展过程中，也出现了一些变化，比如，以往单一的皇冠盖不可复封，现在，玻璃瓶的封口形式已经改变，几乎所有的调味品用玻璃瓶改用塑胶瓶盖，不仅方便开启，而且可以反复使用。

　　现在，辣椒酱、番茄酱等一些中高档调味酱等大多采用玻璃瓶包装，封口采用塑胶盖形式，方便多次开合。有些酱还加有铝塑封口膜，以延长货架期。

　　随着技术的发展，各种新型包装材料也应用于调味品的包装，玻璃瓶一统天下的格局已被打破，塑胶袋、PET瓶和PE桶相继进入液体调味品市场。

　　PET瓶

　　在啤酒企业使用PET瓶用于啤酒包装之后，PET瓶也开始渗透到调味品包装领域中。近日，联合利华（中国）有限公司成功地将PET瓶用于其家乐酱油产品的包装，独特的包装形式使其赢得了比同类产品更多的青睐。

　　与玻璃瓶相比，PET也具有良好的透明性，能更好地展示包装物品质。经过阻隔性处理的PET瓶还具有良好的阳光、水分及氧气阻隔功能，可满足调味产品对包装材料性能的需求。另外，PET瓶比玻璃瓶更加轻便，还可以更有效地防止产品在物流及销售环节中被损坏。

　　塑胶瓶、袋

　　长期以来，低档调味酱主要采用塑胶袋包装。小容量包装的调味酱，如速食店使用的番茄酱等，基本上采用的是铝塑胶复合包装。现在，一些调味酱开始使用铝塑复合包装，比如一些海鲜酱、肉酱等，这些包装不仅印刷精美，还可以延长货架期，但仍没有解决二次封合的问题，消费者购买后如不能一次食用完毕，仍需自己换包装；另一类是塑胶瓶日益增多，广口PET瓶已经开始在果酱、芝麻酱等包装上使用，而沙拉酱更是以PET瓶居多。目前我国引进的广口PET瓶生产线很少，主要是因为需求较小，但随着酱类食品向高档产品的过渡，PET广口瓶有望成为这类调味品最主要的包装形式。

　　纸盒包装

　　在我国，白糖与食盐主要采用塑胶袋包装，长期以来在包装规格方面变化不大。近期，国外盐制品包装已经倾向于纸盒式包装，这也成为我国调味盐包装的发展走向。近年来，加碘盐等一些功能性盐制品进人市场，并渐成主流，在外包装上增加了文字说明，开始出现了纸式包装。

　　纸的功能性已今非昔比，可具有高强度及很好的防潮性、印刷性，制袋技术也有了长足的进步。纸包装是一种符合行业发展潮流的绿色环保包装材料。

　　包装规格微型化

　　为了适应消费者卫生、节约、便捷等需要，微型包装的调味品适时出现，给调味品市场注入了新的活力。微型包装又称顿包装，其特点是小、精、轻。微型包装调味品不仅对包装的量有严格的要求，而且对包装的装潢和包装的便利性都有一定的要求。适应了人们生活节奏加快、口味多样、尝新要求、出差旅游等需求，这种精美的调味品包装，份量适宜，而且易开口、携带方便，深受消费者的青睐。

　　小包装味精

　　调味品包装的小型化使得调味品市场异常地火爆，大大革新了传统包装格局，繁荣了市场。包装别致，价格适中，形式多样的微型包装调味品一路走俏成了消费者青睐的对象。

　　还有一种复合型微型化包装，集多种调味品为一体，既可制成复合型专用拌菜、调面、烹虾、炸鸡调料，又可烹饪川、粤、鲁等大菜系中的名肴调料；这样多形态多用途的复合微型调味品应运而生。微型调味品包装，材质形式不同，大小规格各异，即可家用，也可出差、旅游、野餐时调味用。微型、复合包装调味品正成为包装领域一大亮点，很好地带动了食品包装业的发展。

　　顿包装调味品是微型包装的调味品，它不仅仅对包装的量有严格的要求，而且对包装的装潢和包装的便利性都有一定的要求，这样才能最大限度地满足市场各方面的需求。

　　包装过程自动化

　　随着人民生活水平的提高，中国调味品业的消费量以每年30％以上的速度增长，其中，消费水平的提高更是使得鸡精市场增长保持在50％以上。

　　调味品消费市场不断扩大，带动了调味品企业的规模化生产。但是行业中长期以来保持的手工灌装等传统包装方式已经不能满足企业的生产需求，包装赶不上生产，严重束缚了企业的生产效率。因此，调味品包装亟待实现自动化。

　　对生产企业来说，引进一些全自动化设备，必须在不影响生产的前提下完成对原来的厂房、设备进行一系列的调整，这并不是一件轻松的事情。虽然说要改变落后的人工包装现状不是一蹴而就的事情，但是，随着国家监管力度的加大，企业间竞争的加剧，调味品企业生产的全自动化是必然的发展趋势。

　　未来，在调味品包装领域，高速、大容量的四边封包装机将有很大的发展空间。大多数粉类、颗粒类调味品会选择四边封、背封、背封立式袋及三边封的袋包装形式。在这些袋包装形式中，四边封的包装袋以其平整、美观等诸多优点越来越受到调味品企业的青睐。目前，四边封包装袋在鸡精、汤味料以及一些粉类、颗粒类高档调味品中已经运用得相当广泛。四边封包装形式的流行使得高速、大容量的四边封包装机有着相当大的发展空间。

　　包装标准规范化

　　调味品的包装也要有严格的规范，例如：产品名称易记、易懂；外形醒目，具有较强的造型美感；适度包装，以免造成成本增加和资源浪费。EDSU简明，包装要新颖别致能引起消费者的注意，体现产品信誉，使消费者增强对产品的依赖感；颜色悦目，有一定的视觉冲击力；有地区标志，包装上应有产品的地区标志或图案，使消费者容易识别；体现环保意识。

　　我国先后发布酱油、酱油等调味品行业标准及卫生管理办法，有效加强了调味品行业管理，有利于维护消费者利益，打击假冒伪劣产品，完善市场。总的来说，我国调味品行业标准化管理体系逐步走向完善。

　　结语：

　　看似小小的调味品，其实与人民的生活息息相关，从调味品包装的变化中我们可以看到我国食品行业飞速发展，人民生活水平大幅提高。未来调味品包装将呈现丰富多彩的产业形态，同一种调味品可以有不同的几种包装方法，包装形式将会多种多样。另外，体现个性化色彩的调味品外包装也将影响不同消费层次人们的心理需求。随着社会环保意识的加强，卫生、环保的功能性材料也将成为未来调味品包装的选用标准。

一、前言

　　销售管理中销售人员业绩考核制度和薪酬制度的重要性人人皆知，我们不需要太多的理论的阐述说明。我们用下面这个故事就能很恰当地说明这两个制度的重要性。几年前，一个偶然的机会，笔者与江西某制药公司的销售人员在一家宾馆认识并共处了几天，这位销售人员给笔者详细介绍了他们公司的业绩考核体系和薪酬体系以及由此带来的市场上的和销售队伍内部的冲突，也发泄了他对公司的不满，他的不满表现在行为上是消极怠工和“吃里扒外”。自那时候起笔者便非常关注销售管理制度中的业绩考核制度和薪酬制度方面的问题 ，也有意地从企业的销售管理者、销售人员和相关文献中更多地搜集了这方面的资料。 
    
　　笔者希望通过本文的论述，能较精练地对销售人员业绩考核制度和薪酬制度的基本内容予以表达，同时对当前在这个问题上的的做法加以评论。 
    
　　二、销售人员业绩考核制度和薪酬制度的基本内容

　　业绩考核和薪酬计算是不同但又密切相关的概念，因此我们把两个概念放到一起进行穿插性的、综合性的分析是可行的。当今，企业对销售人员的业绩考核主要是对容易量化的定量指标进行考核，并以此为基础计算薪酬，而对定性指标的关注较少。 
    
    　 （一）对销售人员业绩考核是销售管理中的重要内容，我国目前大多数企业在对销售人员业绩考核时的基本做法主要注重可量化指标的考核，可量化的考核主要可分成非定额考核和定额考核两种。非定额核的基本做法是按销售人员的实际销售额（或量）来衡量业绩，即按卖出的数量或总额来进行考核，也就是按绝对数考核；定额考核的基本作法是给每一个销售人员制定一个基本销售额（或量）即定额，销售人员业绩的衡量更注重以超过基本销售额部分来计算，基本销售额的制定一般要考虑销售区域、产品线、人口统计特征、宏观经济环境等的具体情况。 
    
    　 （二）销售人员业绩考核制度是薪酬的基础。不同的企业往往会根据具体的情况制定不同类型的薪酬制度。销售人员的显性薪酬（如果存在隐性薪酬的话）的算法最基本的有：采取底薪制、底薪加提成制、底薪加业绩提成加奖金制，其中最经常采用的方法是第二、第三种。这里最值得关注的是业绩提成方案的设计，业绩提成的计算方法是与业绩的定量考核方法联系在一起的，在实际管理中，提成大致有三种：1、总额（量）直线提成，即以销售总额作为提成基础，每单位的销售额（量）的提成比率相同；2、分段递增提成，其计算方法可类比为个人所得税的累进法；3、分段递减提成，其计算方法可类比为个人所得税的累退法。在两种分段提成法中，更多的公司以超过定额部分为分段提成的基础，也有的公司则以总的销售业绩作为分段提成的基础。 
        
　　三、对销售人员业绩考核制度和薪酬制度的评论和建议

　　经过实践调查和理论上的逻辑推理，笔者对上述业绩考核制度和薪酬制度有一些想法和建议，现将这些看法表述如下，以供讨论： 
    
    　 （一）只对易量化指标进行的定量业绩考核导致销售人员在薪酬及晋升上的不公平。只对易量化指标进行的定量业绩考核以及相应的薪酬制度在理论上是有显著缺陷的。仅对易量化指标进行的定量业绩考核的优点是便于操作，但因为有些难于定量化的非常重要的定性指标没有纳入业绩考核体系，从而使销售人员的实际表现与考核的结果产生一定的背离。这些定性指标主要有顾客满意度、销售人员反馈信息的质量水平等等。按现有的考核制度，在其他条件相同的情况下，一个年销售额高的业务员比一个年销售额低的业务员的业绩考评结果要好，从而收入也要更高。但是，这种考核方法的缺点是明显的。譬如，如果销售额高的销售人员所服务过的客户的满意度低的话，那么与其说该销售人员的业绩水平高还不如说他在破坏公司的市场基础。再加上不满意顾客的“广播效应”，我们更可以认为顾客满意度低而年销售额高的销售人员是有害于公司的。同样，有些销售人员的推销能力虽然差一些，但他的市场观察能力要强一些，能为公司提供准确的、及时的、高质量的市场信息，所以对这一部分销售人员使用定量的考核方法也是有问题的。 
    
　　可见，对业务人员的业绩考核应该结合采用定量与定性的指标，对定量的与定性的指标予以分解，赋以权数，然后加权计算，评定业绩考核等级。当然，这样一来，薪酬的计算可能会更复杂从而难以在实践中操作。因此，我们认为可以采用如下方法来简化薪酬的计算：销售额决定业绩提成，定性因素部分地决定奖金额。当然，这只是一个建议，也许有更好的方法，但不管怎样，基本的原则是将定性的因素纳入业绩考核体系，并且能对薪酬计算产生影响。 
    
    　 （二）在定额考核与非定额定额考核从定量的业绩考核通常结果来看，定额考核比非定额考核要好。非定额考核没有考虑销售区域、产品线、市场竞争的剧烈程度、宏观经济环境等的具体情况，因而显失公平。但如果采用定额考核法，定额制定的合理化将是一个挑战。定额是一个综合了多种因素的结果，因而只能依靠历史数据的经验估计加以测算。譬如：某啤酒公司在上海市场业务员的销售定额一定比长沙市场的业务员的销售定额是高还是低，我们只能通过历史数据和最新的信息资料加以分析才能确定。其实，诸如此类问题，在实际工作中都是难以解答的问题。 
    
    　 （三）实践中通常的定量业绩考核实际上是建立在销售额指标上的。笔者认为，即使不考虑定性指标的考核问题，这种定量考核的指标设置也是有问题的。在其他条件相同的假设下，销售额的多少与市场份额的大小、企业生产能力的利用率有一定关系，所以对销售额指标的关注是很自然的。但我们认为，业绩考核体系的设计不仅要考虑销售额指标，而且也要考虑利润率指标。利润率指标可以用“（某业务员销售收入-某业务员推销费用-已销售产品的成本）/某业务员销售收入”来表示）。也就是说，我们既要考虑业务员的推销效率问题，也要考虑业务员的推销效益问题。这样我们可以解决“假如有甲乙两个销售员，年销售额相同但甲的费用是乙的费用的2倍，我们的业绩考核体系如何识别两个业务员的优劣呢？”等问题。可见，业绩考核体系由定量指标和定性指标构成，其中定量指标主要包括销售额和利润率，定性指标主要包括顾客满意度、反馈信息的质量水平等。 
    
　　业绩考核制度将会对薪酬制度产生影响，其中的销售额指标和两个定性指标在薪酬计算上的运用原则已在前文中讨论过。我们要问的是：如何使利润率指标在薪酬计算上具有可操作性呢？笔者认为，将利润率指标转化为销售定额和推销费用定额。利润率指标在薪酬制度中的具体运用可转化为：实际推销费用小于推销费用定额的，按差额的一定比例计算为销售人员的收入；实际推销费用小大于推销费用定额的，按差额的一定比例从销售人员收入中扣回。 
    
    　 （四）薪酬制度的业务提成方案中，总额（量）直线提成法是与无定额业绩考核方法相对应的。总额（量）直线提成法背后的理论基础是基于如下假设：所有销售人员销售每一单位产品所付出的努力是相同的，而不管销售区域、产品线等是否相同。显然，这个假设是荒谬的，从而总额（量）直线提成法不管在理论上还是在实践中都是不可取的。 
    
　　分段提成法一般与定额业绩考核方法相对应，这种方案背后的理论基础是假设：如果销售区域、产品线等销售人员以外的因素不同，那么销售人员所销售的每一单位产品付出的努力是不同的。当然，对每一单位产品分别确定提成比例显然不现实，所以实践中采用分段确定提成比例的办法来达到可操作性的目的，同时也达到对真实情况的尽可能的逼近。通常，如前文所说，分段确定提成比例的办法有分段递增提成法和分段递减提成法。 
    
　　分段递增提成背后的理论假设是：假定销售人员销售产品时，销售每增加一单位产品，边际努力是递增的，对销售人员来说，也就是边际成本递增，并且认为这种边际努力递增是由产品本身的特点和某类产品的销售具有自动的反规模效应来决定的。 
    
　　分段递减提成背后的理论假设是：假定销售人员销售产品时，销售每增加一单位产品，边际努力递减，对销售人员来说，也就是边际成本递减，并且认为这种边际努力递减是由产品本身的特点和某类产品的销售具有自动的规模效应来决定的。 
    
　　对于分段递增提成和分段递减提成两种方法，我们在理论上作出的这种解释的可靠性和科学性，其实我们无从证实。不过我们从中可以看出，在销售管理实践中，提成方案究竟应该如何设计，应该具体情况具体分析，问题的解决可能最终来自于实践的摸索而没有现成的理论模式可套用。另外，提成的基础是否扣除定额部分关系到对定额思想的贯彻是否彻底，显然，不扣除定额的分段提成是违背定额思想的，一般不宜采用。  

　　江苏省产品质量监督检验研究院食品化工产品检验所检验部部长 徐春祥：长期服用这种食品会引起人的肠胃不适，如果过量使用的话，会引起人产生像神经炎之类的疾病，影响人的身体健康。

　　2007年3月1日，江苏省质监稽查大队的执法人员来到了苏州天水味精食品有限公司进行检查。

　　苏州天水味精食品有限公司创办于1970年，年产味精3万吨。这样一个有30多年历史的老厂,会在味精生产中添加保险粉吗？

　　2个小时过去了，执法人员检查了六个车间，四个仓库，一直没有发现保险粉的踪迹。

　　就在这个时候，在烘干车间的一个角落里，一堆物品引起了执法人员的注意。　　用黄布盖着的正是保险粉，共有5桶，每桶50千克，其中有3桶已经用完。

　　这些保险粉为什么会放在车间内？用掉的保险粉是否添加在了味精里？

　　苏州天水味精食品有限公司生产厂长 周培根：我们没有添加保险粉。

　　记者：问题是我们在上面发现了有保险粉。

　　苏州天水味精食品有限公司生产厂长 周培根：这个我不清楚。

　　检查进行了四个小时之后，在距离生产车间两百米外的一个偏僻小屋里，执法人员又发现了近30桶保险粉。
　　2007年3月 2 日，江苏省产品质量监督检验研究院对苏州天水味精食品有限公司的“米来”牌味精进行了检验，结果证实,这些味精在生产中添加过保险粉,味精属不合格产品。

　　早在1992年和2000年，国家就对“高含盐”味精下了禁产令，但通过昨天调查发现，浙江省内仍有一些不法厂家为了降低生产成本，无视消费者的健康，生产“高含盐”味精，其动机就是出于生产成本的8000元与700元的利益之诱。

　　据业内人士透露，味精的主要成分是谷氨酸钠，根据“味精”的行业标准（QB/T1500－92 味精）规定，味精的谷氨酸钠含量应不低于80％，“无盐味精”的国家标准（GB/8967－2000）规定，无盐味精的谷氨酸钠含量应不低于99％。

　　目前，在市场上，谷氨酸钠价格为每吨8000元左右，而无碘盐价格每吨仅700元左右，为了追求暴利，不法企业不顾百姓的身体健康，生产的味精的氯化钠含量远远超出国家标准，一些劣质味精的氯化钠含量甚至可达60％以上。

　　全省味精专项调查启动

　　昨天，全省“味精生产企业专项执法检查”大行动已启动，浙江省质量技术监督稽查队员在温州市春江调味品厂查获涉嫌造假的味精。近期，杭州本地的味精厂也将面临检查，截至昨天，全省已检查了味精生产企业46家，抽检了40个批次的产品。

　　在温州市春江调味品厂里，监督稽查队员发现其生产的味精无QS生产许可证，并且涉嫌伪造厂名厂址，共计440公斤，货值3300元；其生产的鸡精200公斤，货值1400元，涉嫌假冒、伪造冒用条形码。执法人员当场对上述产品进行查封，并抽样送检。目前，所有抽查样品均已送有关部门检测，各地质监部门将待检验结果出来后做进一步处理，相关检测结果也将于数日后向市民公布。

　　新闻链接

　　“高含盐”味精

　　“高含盐”味精流入百姓餐桌，对居民健康构成了潜在的不利影响。据专家介绍，我省是碘缺乏病地区，若市民常用这些以无碘盐替代的味精而减少了加碘盐的摄入，可能会引发人体碘摄入量不足，而碘缺乏会对青少年的智力及骨骼发育构成严重影响。同时，也容易引发高血压及心血管等疾病。世界卫生组织建议，一般情况下，每人每天盐的摄入量应少于6克，“高含盐”味精中盐含量严重超标，带来的后果是使消费者摄入盐过量，从而血压升高，长期使用此类产品，易患高血压。而更为恶劣的是，一些不法企业甚至用国家明令禁止的工业用粉尘盐代替食用盐加入味精内，食用后会严重危害人体健康。

产品内在质量严重不合格企业名单：
杭州天桥味精厂 阳海
杭州三江调味品厂 佳乐
杭州天添味精厂 擒莱
温州市春江调味品厂 春江
杭州华莹食品有限公司 全日
宁波宁海金竹味精调味品有限公司 金竹
宁波市慈溪江南味精厂 满汉
浙江鳟鱼味精厂 鳟鱼
苍南擒鹿味精厂 金擒鹿

企业的产品生产硬成本提高要求涨价。随着国家对于调味品企业的规范化，调味品各子类产品行业标准的陆续出台，调味品的制作的用料越来越规范，如鸡精行业标准出台后，对于鸡肉和氮含量两项硬指标的规定，使得全行业的鸡精制作成本大幅度上涨，鸡精即将面临全行业大涨价。

厂家定价不合理，利润过低，要求向中高档发展。加上过去大家对于调味品的定价本身存在一定的不合理性，调味品厂的基本原材料为农副产品，这些产品的价格有所提升。因为国内调味品企业多为中小企业，过去要么为国营、要么为私营，在定价上面普遍存在不合理性，随着国家对于员工福利、税收等方面的规范，厂家关于调味品的定价，也是要提高了。

调味品厂极欲摆脱区域性，也使得厂家对于利润的要求提高了。调味品厂无论是出于本地市场竞争环境的恶化，依靠本地生存困难，还是想突破地域限制，走向全国销售，都需要生产中高档的产品来支持。简单来讲，比如福建的企业要运一箱酱油去外省，先不谈赚钱，光运费都得6—8元/箱。如果只是卖点一般的酱油，从价格上，根本没有办法也外省的本地酱油竞争。调味品企业向中高档化发展成为一个趋势，海天、味事达、美味鲜等业内大厂的产品，产品价格近几年也几经调整，高档化的发展成为共识。

调味品多元化、专业化
传统的调味品，除了酱油、醋等大宗产品之外，调味汁、酱、复合调味料的市场需求在不断增长。中式调味品、西式调味品共存共荣。福建宏发中国集团，生产的调味粉产品，质量非常好，而且在市场上也显露出极强的竞争优势。调味汁产品，之前，都是比较便宜的烧烤汁类产品，销量都比较少，之后，广东企业开始将调味汁推向深入，拉动整个调味品产品高档化的发展，如广东一家企业生产鲍鱼汁，其实这种产品生产工艺并不困难，基本像生产蚝油一样的设备即可生产，但是企业的利润明显比蚝油大得多，这个企业也充分发现自己生意的这一块的快速成长，于是迅速调集资金加快对此产品的宣传和推广，现在该企业已经在鲍鱼汁市场占有极为重要的市场地位，而其它的如牛肉汁、鸡汁及其它汁类产品，也得到了迅速的拉动。

调味品产品专业化发展的趋势也显露出来。此前在中国大陆境内，酱油只是叫做酱油，之后，从广东、香港开始，开始叫做老抽、生抽，再又发展为老抽、生抽、鲜味类酱油，还有各种功能性的酱油，如蒸鱼酱油、红烧酱油、凉拌酱油等，调味汁、调味粉也是同样，还有方便汤料，都是针对某种特定的烹饪功能，或是特定菜式来做某种调味料。而消费者的品牌意识的提高，也使行业内的分工越来越专业化，如提到深色酱油，大家都很自然地想到海天，提到鲜味酱油，大家想到味事达，提到蚝油，大家想到李锦记，提到复合调味料，大家想到王守义十三香。那么，提到您的企业，大家会想到什么呢？　　

销售渠道重心分散
调味品此前在销售渠道上，主要是集中在批发流通渠道，依靠各地的副食品批发市场，以前副食品经销商来进行销售，偏重于批发流通，发展到现在，出现了全渠道发展的趋势。即批发渠道、传统零售渠道、现代零售渠道、餐饮、封闭渠道、工业渠道等。调味品企业由依赖经销商进行销售，也发展到经销商经销，企业直营（供餐饮、商超、工厂等），销售模式和销售渠道发生了较大的变化。所以调味品企业在市场竞争的环境变化之中，要及时调整自己的生意模式，以适应新形式下的市场竞争环境。

有很多中小调味品企业，已经意识到了精细化管理的重要性，但是，精细化所带来的就是高成本，低收益，起码在早期的时候尤其明显，解决这个问题，最重要是产品线要长，这样在精细化的过程之中，产品能支撑得起市场对于费用的渴求，从而能使精细化成为利润而不是负债的来源。　　

调味品行业竞争加剧，业内大厂整合市场
国家规范调味品行业，使得门槛逐步提高。QS市场准入，调味品危机事件等。国内大厂整合市场。本土大型调味品企业，如海天、味事达、美味鲜、恒顺等，市场活动频繁，从产品、价格、渠道、促销方面加剧竞争，逼小厂退出市场，很多在5000万以下的企业，要么退回到二线市场，要么在思考退出行业，或是面临被淘汰的局面。

外资进入中国市场，用资本整合。酱油：新加坡福达食品味事达、美国亨氏、日本味之素、日本龟甲万、联合利华家乐等。鸡精：联合利华家乐、雀巢太太。酱料：香港李锦记、联合利华（家乐、四季宝）。汤料：美国金宝（金宝、史云生）。调味汁：雀巢美极。味精：日本味之素。

由分散到集中，是世界调味品行业的大走势，如下列国家和地区：日本、韩国、香港等地区；以鸡精产品为例，在日本、美国、欧洲等地，名列前几名的；在国际市场，鸡精的发展已达到规模化、垄断化，著名品牌10个不到，在日本、美国等市场，鸡精竞争到只有两三个主要品牌；在我国，鸡精行业、酱油行业也表现朝这个趋势发展。目前我国最大调味品公司市场占有率只在5%的局面会打破，实际上，国内几家知名的调味品企业，在区域市场的单品占有率，有的已经超过50%。从一个职业咨询顾问的眼光来看，正在发展中的中小调味品企业，它似乎要认请自己是什么的问题，是做酱的专家，还是做调味粉的专家，还是有哪些强项，你总得有一个强的产品来主导市场，得有一个强势的产品来树立你在业内的地位。

在国内调味品市场，海天、致美斋等品牌畅销全国。它们利用强大的品牌优势、健全的销售网络、高额的营销政策，在短短的几年时间里占据了全国各大城市。仅辽宁一个省的调味品市场，外来品牌就占据了半壁江山，地方品牌只能在夹缝中求生。据了解，来自佛山的海天酱油，2001年在全国的销售额达到3亿元，而一个省销售较好的地方品牌一年的销售额也不过5000万元。从中央电视到地方电视台都有大量调味品的宣传广告，重点城市的大手笔促销也是随处可见，送货车更是招摇过市。

地方保卫战

湖南长康实业有限公司针对湖南市场上近40％的外地调味品品牌进行积极备战。他们发现，市场上近60％的瓶装调味品使用的都是回收瓶，如果消毒措施不过硬，很难杀灭有害细菌。于是，该公司打出了“坚决不用回收瓶”的旗号，采用经过高温特制的专用瓶来装醋，产品一上市就受到了广大消费者的认同。目前，该公司的销售量以每年12％的速度在增长，大有把外来品牌赶出湖南的架势。

在中国的白酒行业，品牌买断经营已经成为司空见惯的操作手法，金六福、浏阳河等都是品牌买断经营后的结果，而在调味品行业，还没有先例。

实际上，由生产商提供品牌、质量保证，销售企业买断品牌，对产品进行重新定位、包装、宣传，并通过其健全的销售渠道和专业的营销队伍，必然会更快、更好地促进整个调味品市场的成熟。

整合势在必行

全国酱油生产企业有2000多家，但真正的全国性品牌几乎没有。

调查显示，消费者认为最好的调味品品牌中，没有一个品牌提及率在10％以上。我国最大的酱油酿造生产厂家———珍极集团市场占有率才只有1％，因为全国半数以上的地区都有其自己的地方品牌。

我国调味品行业的增长每年都在20％以上，酱油市场增长则在10％以上，我国“十五”期间调味品市场总产值将达到300亿元，而我国目前调味品市场总值才100多亿元，还有较大的市场上行空间。

目前，调味品基本上不存在大量积压的问题，市场的消费量与市场的供应量基本平衡。从长远的发展来看，中高档调味品正逐步向品牌集中化的方向发展，通过企业间的资产重组、优胜劣汰，形成几个产量达数十万吨、生产中高档产品且行销全国的大企业，已经成为行业发展的必然趋势。

　　重庆真旺公司负责人接受记者采访时表示，鸡精刚刚处于起步阶段，消费者并不了解鸡精，让消费者真正了解并接受它还需要3－4年的时间，鸡精在鲜度和营养上都比味精高、味道醇厚、含有人体必需的氨基酸，用新鲜的鸡肉转化而成加工工艺比较复杂，当然成本相对味精而言就要高出很多，四川豪吉算是当地最大的鸡精生产厂家，有自己的加工基地，而一些小的厂家都是购买原料，显然增加了经营成本，不具备竞争优势，在引导消费上显得有些力不从心。

　　山东凤祥集团的副总经理郭义峰认为鸡精发展面临最大的挑战是产品的质量问题，他表示随着外资加盟鸡精行业，鸡精未来的发展速度将会加快步伐，而一些的小企业便会蜂拥而至争夺鸡精的市场份额，小作坊式的鸡精生产企业设备简单加工工艺难以达到卫生标准，生产原料差，鸡精市场便会出现相对混乱的局面，消费者对鸡精的消费热情就会大打折扣。谈到鸡精未来发展时，郭义峰表示凤祥集团是鸡肉出口的大公司，在原料方面有着无与伦比的优势，2002年推出了“妙味哆”鸡精得用鲜鸡加工而成，目的是想在产品质量上把鸡精品牌做大，今年5月份中科凤祥将在山东聊建立最大的生物城，让消费者对鸡精的品质有一个更清晰的认识。鸡精市场在形成规模后，郭最担心的还是小企业在原料上的“偷工减料”会对大企业的产品质量产生影响。　

　　鸡精的消费同样受到地域的限制，四川味业食品有限公司蒋经理告诉记者，鸡精的消费与行业引导和消费习惯有关，比如在山东青岛鸡精市场的发展还需要一段时间，但在四川相对要容易的多，消费者的接受程度要远远高过其他区域，与四川的饮食文化有很大的关系。在原料供应方面蒋表示，金宫在二郞山下面建立了自己的养殖厂，周围没有工业污染原，对鸡精加工原料起到保护作用，蒋还向记者透露金宫已与天津的一家研发部签订合作协议专门负责鸡精的研发。据悉金宫与豪吉在四川市场平分秋色，原因在于两者都属浓香型，太太乐虽然在全国是鸡精的知名品牌，但由于酱味型的口感不适应四川的消费习惯，故在四川市场表现平平。

　　鸡精市场逐年扩大的实事，不得不让厂家在产品质量上做文章，虽然消费者的习惯可以改变，但前提是要让消费者感觉物有所值，看来鸡精厂家在引导消费上还需苦练内功。

定位:高处不胜寒
　　鸡精作为一种大众消费的调味品所面对的目标群应该是普通的老百姓，但是由于鸡精的加工工艺和生产原料的限制，使本来可以走入千家万户的调味品成了大众消费群的“奢侈品”，记者在市场上发现鸡精的售价要远远高于味精，在一二级城市尚且可以形成销售规模，但在三、四级市场就要打个问号。

　　太太乐、豪吉把市场定位在高端是因为他们背后有雀巢撑腰，目的是为了走品牌路线，在鸡精行业树立自己的品牌形象；但金宫也把产品定位在高端，是因为要面对国外的消费群，然而一些小企业打出高端旗号让人感到费解。把鸡精市场定位在哪里更合适，成了鸡精行业最为关心的话题。

　　郭义峰认为，把鸡精定位在高端市场不是没有道理，一方面鸡精产品本身的特性决定了它的市场价位，在没有形成规模的前提下做低端市场利润难以为继，而高端市场有较大的利润空间能够保证企业的正常运转；另一方面，大的鸡精企业主要是为了做品牌，最初把产品定位高端市场在消费者心目中形成一种高档的概念，以便形成忠诚消费。郭表示，中科凤祥的“妙味哆”鸡精不会走高端路线，原因在于中科凤祥有成本优势，把产品定位在中档市场使消费者感到物超所值，渠道选择在各大城市的大、中型超市，但绝不会批发渠道，杜绝市场出现假冒产品，维护消费者的利益。

　　在市场定位上，蒋经理表示金宫大部分鸡精也在走高端路线，不仅在国内销售而且在日本、泰国、非洲也占据了很大的市场份额，通过国内市场细分也们发现鸡精的主要的消费群并不是家庭，在四川餐饮渠道和酒店也是鸡精的主要消费场所，金宫特级鸡精80%的销量是来自这一渠道，剩下的20%是家庭消费，金宫鸡精曾获“全国厨师节指定产品”殊荣。在本界糖酒会上金宫推出了面对广大家庭消费的百姓福鸡精，显然金宫已经注意到大众消费市场的潜力。

　　真旺公司的负责人认为鸡精在农村的市场发展空间很大，但是品牌企业支撑的是高端市场，而小企业没有足够的经济实力去运作并不成熟的低端市场，不得已也拼命挤向高端。

　　鸡精的发展空间很大，但消费潜力最大的市场在哪里，需要鸡精企业对市场进行细分，虽然高端市场能带来足够多的利润，但僧多粥少的结局只能导致优胜劣汰。

规范:迫在眉睫
　　在全国几个知名品牌中，太太乐、豪吉、美极已经被雀巢收购，而家乐也转嫁联合利华，全国性的鸡精品牌发展速度缓慢，只有把鸡精品牌做大才有使整个行业有更大的发展。当前鸡精的发展面临着很大的阻力，一是地方保护主义严重，阻碍了鸡精品牌的发展；二是调味品行业没有统一的标准，鸡精市场良莠不齐，保护政策无章可循。

　　一位不愿透露姓名的行业人士告诉记者，到外地开拓市场前期要交各种费用，应付工商部门、卫生部门等，按每月2000－3000元的标准一次交齐全年的，如果没按规定上交，隔三差五的就有人上门找茬，这也不合格那也不达标，总之不“打点”一下是过不了关，这位人士痛苦说创一个品牌太难了，为此他们成立了外事部专门应付这些事，他认为工商部门对企业的发展不仅起不了保护作用而且成了制约发展的瓶颈。为此他希望记者对行业呼吁一下：尽快出台相关的行业标准，为品牌的发展创造一个宽松的大环境。

　　综观我国调味品行业，已呈现出老、新、新新、外来品牌本地化的格局。由于广东是中国第一调味品大省，具有代表性，所以，我们就目前广东调味品的现状与发展趋势，采访了从事调味品经销几十年的广州华新商行的毕耀礼总经理，试图从流通领域的角度，结合产与销两端的实际情况来品评不同调味品。

　　调味品行业发展到今天，要想前进一小步都决非易事。如果没有新的观念、新的营销手段，不要说发展，连保命都难。所谓新，不是简简单单的把一种味道与另一种或几种进行一番混合、调配就行了，而是要紧跟时代的发展的步伐，把握不同人群今天与明天的消费走向，借鉴国外的先进的管理、营销经验，积极引进现代化的生产工艺，使传统产品升级换代。

　　另外，在材料的选择上也要拓宽思路。

　　广东调味品行业目前分成几类，传统老字号以海天、致美斋为代表。它们的管理、生产工艺都不错，也不断有新品推出，但无论是包装还是品质都还应更上一层楼；新一代调味品企业以美味鲜、珠江桥、味事达为代表。它们在经营、管理与产品的理念上更富有活力，大都在原有基础上对传统产品进行了提升。尤其值得一提的是，“珠江桥”因为长期面向出口，因而积累了丰富的“外事”经验，前两年，正是由于它提供大量准确的数据，才使中国内地的酱油生产企业躲过了三氯丙醇这一劫；新新一代以劲霸、金昌天仁广州分公司（生产罂粟籽调味品系列）为代表。前者生产的芥辣已在国内确立了主流品牌的地位。它在引进日本工艺的基础上，既保留了日本的风味又具有适合中国人的口味。后者是让罂粟籽这种稀有资源化腐朽为神奇的经典，它既可作为调味料直接加入烹饪过程，又能作为添加剂提升众多调味品的风味、口感。相信，不久的将来它又是调味品市场的一“霸”；外来调味品本地化当以李锦记为代表。它从质量到包装到营销模式与内地企业都有很大不同，非常值得我们借鉴。

　　广东调味品面临的问题是什么？是产品的定位还不到位。那么，广东调味品行业在产品的定位上准备好了吗？如果还是像过去那样，一种产品针对所有年龄层的人，而且几十年一贯制，那无易于刻舟求剑。

　　现在的市场可说是瞬息万变，如果没有一个准确的定位，企业将很快迷失自己。所以现在已不是售后服务而是售前服务的时代了。

　　总的说来，只有更新思路，引入先进的经营管理模式，运用更具针对性、灵活多变的营销手段，在坚持传统特色的基础上不断创新，真正把消费者当成“上帝”，才能延续广东调味品在全国的龙头地位。

　　阜丰在2005年的税前利润为3亿元人民币，预计2006年市盈率将达13.24倍。其上市保荐人为金榜融资及荷银洛希尔。公司下辖味精、黄原胶、复混肥、热电、淀粉、包装材料等7个分厂。主导产品“福瑞味精”先后荣获“山东名牌”和“中国知名调味品信誉品牌”称号。

　　“2006年下半年我们刚刚上线了一条年产量5万吨的谷氨酸生产线，现在是国内最大的谷氨酸生产基地，”杨海军告诉记者。阜丰董事长李学纯此前则向媒体表示，谷氨酸的全球年需求量约为200万吨，其中内地占140万吨。同时，内地谷氨酸市场年增长率为8%，比全球6%为高。阜丰现在的谷氨酸的年产达28万吨，占内地谷氨酸市场两成左右。

　　上述人士还告诉记者，该厂的前身是山东一家从事酿酒的国有企业，后因连年亏损被卖给公司现任董事长李学纯，从玉米(1687,10,0.60%)深加工起步，此后围绕发酵拓展了一整条产业链。

　　在由《当代经理人》杂志主办的2006中国成长百强公司评比中，该公司名列非上市公司类中国成长百强第七名。

　　其二是双桥味精转化经销商后，原来的巨量存货如何消化？

　　进一步的是，莲花味精、红梅味精以及上海味之素旗下品牌红碗等都加速了从双桥味精手中“虎口夺食”的力度，而上海好好也将推出自己的品牌对双桥味精形成巨大冲击，

　　同质、同量的产品为何上海的价格要贵？

　　2005年7月，带有陈燕华肖像的新款包装双桥味精投放市场，在华东区销售。而在陆续投放到全国各地的双桥味精价格则并不一致。当时上海好好公司总经理王以德曾对媒体解释说，由于区域经济基础不同，华东区的陈燕华包装“双桥”味精比其他地区的普通包装价格略高。（详见东方早报的报道）

　　而据业内人士透漏，沪上各大商场、超市时就发现很多消费者对此颇有微辞，有消费者在得知双桥味精价格在外地比在上海低时，甚至当场作出决定——以后不再购买双桥味精。一名在上海联华超市挑选味精的中年消费者赵女士就忿忿不平的质疑说“为什么同样重量、同样质量的双桥味精仅仅以为贴上了陈燕华的肖像就要比其他地方贵呢？”“仅仅因为包装不同就向消费者收取额外费用，这种对商品价格根据地域进行划分的做法有失公允。”上海当地某律师也表达了自己的观点。

　　实际上，包括莲花、红梅、菊花味精在内的味精巨头，在全国各地并未采取双桥味精的这种按区域定价方法，那么双桥味精为什么在上海实行单独的定价呢？

　　巨量存货怎么消化？

　　人们不会忘记8月初上海好好对双桥味精的狙击事件。

　　由于利益纠纷最终导致昔日合作了14年的亲密伙伴从此形同陌路。上海好好代理律师朱妙春此前表示，奥桑未经同意擅自使用新款包装的行为侵犯了上海好好的著作权。因此上海好好将奥桑味精食品有限公司告上法庭，要求奥桑停止生产、使用侵犯上海好好著作权的产品包装。上海好好同时不忘使出一招绝杀计——逼迫广州奥桑销毁或处置其目前库存的侵权产品。

　　由于基本上占据了上海味精市场的半壁江山，广州奥桑被要求销毁目前在各大商场、超市的侵权产品，这无疑是一个很大打击。那么，双桥味精的巨额存货如何处置？失去了上海各大超市、商场等重要渠道的双桥味精如何在新的代理公司下拓展出新的销售渠道，并继续巩固其市场地位呢？即使采用了“双桥”味精陈燕华版本的包装，新的代理商南浦公司能否在短期内打通沪市渠道，并最终继续保持在上海滩的老大地位，目前还是个未知数，而上海好好的“好赢”味精包装与原“双桥”味精包装类似，可能会引起消费者的混淆，届时对双桥味精显然极为不利。

　　双桥味精“上海纠纷”远未了解

　　全国定价体系的混乱引发的消费者信任危机，和巨量的库存压力和渠道重整带来的风险，双桥味精留给其他品牌一个绝佳的市场进入契机。

　　很明显，双桥味精正在上海市场失去渠道优势。莲花味精边区事业线上海销售部经理姚振华在接受记者采访时坦言，尽管莲花味精此前在上海市场的销售业绩一般，但从去年开始，莲花味精逐渐在上海发力。来自今年1－6月份的统计表明，今年上半年莲花味精在沪销售达到800多万吨，是去年同期400万吨的两倍多。“最显著的进步是，从无到有，莲花味精如今已经开拓了11个大型商场、超市等。”姚振华表示，目前莲花味精在上海约占5％左右的市场份额。而另据了解，味之素（中国）有限公司旗下品牌红碗味精一直在上海投入很大，此次更是欲趁双桥内乱之际抢夺市场蛋糕。“包装著作权纠纷事件是一个很好的契机，包括我们莲花在内的沪上味精品牌都跃跃欲试，谁能拿下双桥味精在上海的市场份额，谁就将重新占领市场的头把交椅。”姚振华向记者分析说。

　　上海好好也向外界透露说，自己拥有沪上众多超市、农贸市场的销售渠道，对于推出“好赢”味精对抗“双桥”颇有信心。而广州奥桑近日的沉默，似乎也有不得已的苦衷，更换了代理的双桥味精如何在上海市场继续独占鳌头，并对外来味精巨头进行完美狙击，也成为这个老字号味精品牌的市场使命。

　　纠纷中的双桥味精，需要改变的可能真的还有很多——

上海味精市场正在暗潮汹涌。一位渠道商表示，占有上海味精市场一半左右的双桥味精正在遭遇一场内讧：双桥味精生产商———广州奥桑味精食品有限公司（以下简称广州奥桑）日前忽然终止了其14年之久的合作伙伴好好公司的代理权，双方曾因产品著作权问题一度闹到对簿公堂的境地。

据悉，奥桑公司近日以上千万的代价解决了该纠纷。一位业内人士表示，双桥这场内讧短期内对其元气损伤很大，在2005年“双桥”味精生产商———广州奥桑味精食品有限公司6亿多元的销售额中，上海市场就占据 1.3亿元左右。在上海的渠道资源、价格，甚至产品的包装上，上海好好都具有很大的主动权。如何迅速整合渠道资源是广州奥桑必须要解决的问题。

王以德昨日在接受采访时，表示很遗憾，“在整个过程中，我没有做过一件敲竹杠的事情，我们都是双桥的股民，我们也希望它好。但奥桑此举不仅丧失了14年来最忠诚的合作伙伴，也将其营销队伍中最精悍的一支队伍推向了自己的对立面。”

广州奥桑总经理助理欧式林对此不愿多说，只是透露，其目前已经启用另一家代理商南浦公司，而批发渠道则由公司自营。但渠道目前拓展的具体情况，欧式林表示，尚不便对外透露。

“民以食为天，食以味为先”。目前人们已不再满足于一日三餐的“温饱”需求，而更加注重饮食营养与风味的多样化。因此，我国的调味品也具有更广阔的发展空间，花色品种层出不穷，用途也越来越广泛。据统计，目前全国调味品生产企业达2000多家。在众多的调味产品中，鸡精在近两年异军突起。它甫一出现，就打着味精换代产品的旗号，喊出具有比味精口味更鲜、营养更丰富的特点，是一种复合型、营养型调味品的口号。现阶段，在国内市场上稳居销量前几位的品牌，分别有豪吉、太太乐、家乐、美极等。其中，西部的豪吉、东部的太太乐两大知名品牌鸡精，产销量占据全国鸡精市场80％以上的份额。

记者到北京几家大型超市走访，当问起平日烹饪选用鸡精还是味精时，消费者发表了各自的见解。“鸡精口感好，吃着比较安全。”“味精的成分与鸡精比起来，可能不够‘纯天然’。”“我看，鸡精、味精都差不多。”……

也有消费者很茫然。“味精、鸡精，到底有何不同？”“鸡精是‘鸡的精华’吗？”“究竟该吃鸡精，还是吃味精？”总体看来，目前，在市场上销售的鸡精，价格虽然高于味精，但其崭新的包装和鲜美的味道，受到中青年消费者的欢迎。

在北京家乐福超市，记者看到鸡精中的著名品牌“太太乐”、“豪吉”，正在开展促销活动。除了常见的买一赠一之外，“太太乐”还设有展台。厨师现场使用太太乐鸡精制作菜肴，让消费者亲口品尝。专业的促销小姐配合厨师，介绍制作菜肴的过程。搭配买赠活动，吸引消费者品尝购买，让每个家庭都可以分享太太乐鸡精带来的鲜美享受，从而使消费者有更佳的体验享受。

相比之下，一些老牌味精依仗人们传统的消费观念和长期形成的稳固大市场，在促销方面则是不温不火。记者在调味品专区看到，极少有味精品牌赠送小包装或实施优惠价。

一位正在“太太乐”展台前选购鸡精的王小姐告诉记者，之所以购买，除了促销之外，还由于该品牌旗下的系列产品比较多，在做不同菜肴时可以分别加入与之相配的调味品。

在王小姐的指点下，记者看到在太太乐的产品中，鸡精和味精仅仅是众多调味品中的一小部分，展台上还分别摆放着蘑菇精、牛肉精、文蛤精等不同产品。“太太乐”的促销人员告诉记者，“单品牌＋多产品”是其发展策略，现在主要产品已逐步形成，如99度味精(第一代)，加鲜味精、鲜味王(第二代)，鸡精、蘑菇精、牛肉精、文蛤精(第三代)。

对于了解产品的途径，在记者询问的十位消费者中，有六位表示通过电视或平面媒体的介绍。一位家住北京海淀区的李小姐说，由于某些鸡精品牌的广告宣传力度大，使得人们在购买该类产品时本能地选购这些品牌。并且，“升级换代产品”一说已经在消费者的头脑中形成了固定概念。同样，在味精类产品中，除了传统的名牌产品——红梅牌味素外，已经鲜见其他产品出现在广告宣传中。

由此我们不难看出，在产品宣传方面，鸡精产品又胜一筹。业内人士分析，品牌必须有自己独特的个性。以“太太乐”品牌为例，“太太乐”在品牌推广中坚定不移地贯彻“爱心、生活、健康、崇高”的路线，在产品差别优势宣传的同时，注重品牌形象的推广，以达到双管齐下的目的，并且成立“太太乐俱乐部”和“消费者服务中心”这种专业而快速的个性化服务，有效地建立了消费者、客户对“太太乐”品牌和产品的忠诚度。

由味精和鸡精的争夺战，更加印证著名经济学家熊彼特在他的经济发展理论中所说的，产生利润有五个条件，就是“引进新产品；使用新技术、使用新方法；开辟新市场；控制原材料的新供应来源；实现企业的新组织”。死守一个产品和让一个新产品带来市场的革新，是不一样的。